学习和进步是两个过程，学习后需要执行才能进步，希望大家不是一个人在战斗，而是注重团队的合作，共同交流，共同进步！

一、学会自查

(一)策划推广人员的工作自查应该包括以下几个方面：

1、检查流量走势以及各因素的升降情况和原因

2、检查各个活动跟进情况以及相关节日促营的进度

3、检查当天的其他工作计划有没有完成

4、检查明天的促销，汇报美工组和客服组进行修改和告知

5、检查未报名的活动

(二)客服人员的工作自查应该包括以下几个方面：

1、检查今天客服工作出现的问题都有没有记录进表格，比如退换货、需要拍照、问题件等。

2、检查需要今天解决的问题件有没有解决，比如需要退款的、需要催单的、需要拍照的都有没有落实等。

3、检查当天的其他工作计划有没有完成，检查每款物品的库存量及其连带销售，对搭配做到心中有数。

(三)产品仓管人员的工作自查应该包括以下几个方面：

1、检查产品配件的相关情况，这个是每天都要检查，做到心中有数，比如包装盒、快递单、胶带、塑封袋、相关赠品、卡片等。

2、早上检查今天的下单情况，做一个分析，怎么安排可以最有效率的完成工作，包完货检查有没有遗漏的。

3、检查当天的其他工作计划有没有完成。

(四)美工人员的工作自查应该包括以下几个方面：

1、检查宝贝详细页面的描述和文案的设计，如果哪款宝贝销量好，应当去从此款宝贝中寻找优秀的地方，对销售不佳的款式进行重新装修和文案修改。

2、检查首页内容简洁大方，汇报每日的想法和见解。

3、检查每日宅文化，宅段子，宅悦读，宅搭配等栏目的更新。

无论什么时候，什么情况下，在何时何状态的运营工作中，都能在以下几个要点找出答案，思考自己的工作有什么不足，如何改进，无论从任何方面分析，最终我们要的目的是成交。

一个中心：用户亲情化。

两面关注：品牌营销效果最大化，文化体现整合最优化。

三项工作：用户获取，用户转化，用户留存。

四类用户：咨询用户，购买用户，复买用户，忠诚用户。

五大指标：新顾客成本，全程ROI，转化率，复购率，忠诚率。

二、品牌定位

(一)定位简介卖货还是卖文化，卖货只要有好款式，可以永无止尽的复制下去，而文化一旦培养出来，衣服为载体，就是一个核心竞争力，是别人偷不走的。定位是什么？定位是你给顾客独一无二差异化的东西！是顾客一个购买理由的东西！是你区别于竞争对手的东西！

(二)整体定位我们只有聚焦某个品类的定位，才能占据顾客的心智，让顾客在网购选择产品时从过去的被迫选择或者以便宜为导向的选择，转为有目的性的选择，形成顾客选择品类产品或选择购物平台的时候有品牌联想。事实上现在稍具成功的品牌电商也是基于品类定位的成功，如凡客是卖衬衫的，京东是卖电器的，麦包包是卖包的。定位不是我们对产品要做的事。定位是我们对预期客户要做的事。换句话说，我们要在预期客户的头脑里给产品定位。从本质上说，定位的目标并不是我们的产品我们的公司甚至我们自己，而是通过我们的产品、公司传达给你的目标客户，简单一句话，我们要通过某种方法和手段，占领客户的心智！

那么这句简单的话该如何说？如：1、XXXX，我们卖的更多的是文化，不是衣服。2、给我一次机会，给您一次选择，XXXX。

定位更要体现在装修和文案的描写上：人宅，心却没宅在小天地里；心宅，爱却没宅在大都市里，我一直活在我的文化里，我还想让你也活在我的文化里，不仅仅是衣服，更是一种文化，一种态度，一种生活。

(三)定位单品营销

这块需要美工，客服，推广三部门的全力配合，并拿出单品推广方案，在通过数据和营销定位来确立基本营销单品后，接下来就要从产品本身条件出发，要营造店铺装修营销气氛，单纯的来挖掘产品的卖点。简单的说，好的产品要配上好的装修效果才能卖的火，在确定单品款式后，并能对此单品由全团队提供充分的营销理由后，接下来就是“养”。

很多时候，我们都觉得这个单品很有潜力，有文化，有市场，但是就是卖不火，所以运营部门和推广部门要制定一个明确的单品推广计划，美工部门要有一个立足于店铺文化的宝贝装修页面详情，并在首页设置导航链接。

以上我们全部完成后，会遇到一个很头疼的问题，也是非常有必要引起我们重视的问题，单品营销基本上在这款产品很难赚钱，这款产品只是个诱饵，要去关联到其它产品才能产生利润，带动其它产品销售，做单品营销为了什么？其实就是为了带动品牌其它产品的销售！所以店铺的整体氛围和其它产品一定要做好！重要的在其它产品的购买转换，而不是这款产品的销售！

(四)了解市场和客户

传统的产品品牌一般会有专业的人员对市场和客户进行研究，以确保推出符合客户要求的产品。自己的产品品牌也一样需要团队意见的整合，只不过我们更多的是通过自己的观察来了解市场和客户。团队中每一位都必须了解我们所针对客户的消费习惯、生活方式、喜欢或不喜欢的事情，最重要的是他们对产品的需求。

比如服装，我们需要考虑的是在当前的季节、当前的流行趋势下客户的衣橱里缺少的是哪一件衣服。在没有建议完善的客户档案或历史销售记录之前，这是一件非常困难的事情。因此我们可以做的最主要的方式是观察竞争对手，因为他们成功的销售业绩使他们的产品在某种程度上已经得到了市场的验证。

因此了解市场和客户首先需要确认的是，我们的竞争对手是谁。然后分析他们的产品系列、风格、款式、价格以及优劣势等，以判断什么是我们潜在客户喜欢购买的，并据此定位自己的产品。

团队中每一个人都务必做到学会了解，分析，最重要的客服环节，谨记要学习这些东西，这样你可以根据其他家的产品来分析自己产品的优势和特点，总归更需要的是根据自己的思想和语言表达进行连带销售，连带销售带来的是整体的销售，更能让顾客感到店铺产品的丰富和可选性。

(五)产品的规划

当你们品牌风格得到目标客户的认同，而产品和服务也达到一定水准时，价格对于消费者而言，已经不是最重要的因素了，这是一件多么幸福的事情，品牌定位指的不是挂在口上和心理上的定位，品牌定位需要的是团队作战，从客服到美工，到产品的包装袋，缺一不可。

要点：团队协商合作，产品类目主打和次要组合，产品风格大方向和小主题的组合，产品价格档次集中和分散组合，产品类目分类组合、细节上在装修形象表达、产品图片页面表达、文案与产品文化及精神诉求的和谐统一。

产品规划的本质就是产品的选择，也就是我们销售商品的范围。建立一套合理的产品规划，包括风格、品类、数量和价格体系对品牌来说是非常重要的一个环节。

产品的规划通常包括广度和宽度两个方面。因为获取用户的方式和表现形式的不同，自己的产品规划相对于其他品牌来说，具有更大的灵活度。比较合理的做法是深度与广度的结合，我们必须保证部分有深度的产品（具有价格优势和产品优势的主打风格），同时又通过一定的广度来留住更多的用户选择更多的产品来创造更高的利润，并在这之间取得一种平衡。

(六)产品的卖点

我们可以通过技术化和装修化的手段，向大量的访问者深入全面的展示产品的卖点，形成对消费者的影响。比如说：功能性、时尚性和附加值。

功能性说得简单点就是你的产品能能满足客人的需求。是否太薄、太厚、太小等等。时尚性就是客户对时尚的敏感度以及他们所处流行趋势中的位置。附加值的实现可以从产品的本身，如独特的面料、做工的细节、精致的搭配或配饰以及其它方面来实现。任何的定位都是围绕产品的卖点来展开。

三、运营分析

(一)日常性数据分析

1.流量相关数据：IP、PV、在线时间、老用户比例、新用户比例。2.订单相关数据：总订单、有效订单、订单有效率、总销售额、客单价、毛利率。

3.转化率相关数据：下单转化率、付款转化率。

(二)每周数据分析

用户下单和付款不一定会在同一天完成，但一周的数据相对是精准的，所以我们把每周数据作为比对的参考对象，主要的用途在于，比对上周与上上周数据间的差别，运营做了某方面的工作，产品做出了某种调整，相对应的数据也会有一定的变化，如果没有提高，说明方法有问题或者本身的问题并非与此。

1.网站数据

IP、PV、平均浏览页数、在线时间、访问深度比率、访问时间比率。这是最基本的，每项数据提高都不容易，这意味着要不断改进每一个发现问题的细节，需要不断去完善购物体验

2.运营数据

总订单、有效订单、订单有效率、总销售额、客单价、毛利润、毛利率、下单转化率、付款转化率、退货；每日数据汇总，每周的数据一定是稳定的，主要比对于上上周的数据，重点分析内部的工作，如产品引导、定价策略、促销策略、包邮策略等。

分析时大家要思考三个问题：

(1)对比数据，为什么订单数减少了？但销售额增加了？这是否是好事？

(2)对比数据，为什么客单价提高了？但利润率降低了？这是否是好事？

(3)对比数据，能否做到：销售额增长，利润率提高，订单数增加？

(三)用户分析

会员分析数据：会员总数、所有会员购物比率（新会员，老会员）

1.会员复购率

2.转化率

(四)流量来源分析

流量分析是为运营和推广部门指导发展方向的，除了关注转化率，还有像浏览页数、在线时间，访问深度等都是评估渠道价值的指标。

(五)内容分析

主要的两项指标：首页装修和宝贝详情页的购买率。

1.查看哪款产品的销售差，哪款产品的销售好，基本会说明一些问题，然后全体团队重点讨论，发现问题，给出意见，再依次进行改进。

2.首页肯定要与热点内容相符合，学会看新闻，学会看天气，分析消费者最关注什么，喜欢什么产品，查看同行店铺的促销手段及其装修等等，从他人处学到精华，学会应用。